Model AIDA pierwotnie był wykorzystywany w marketingu i obrazował sposób oddziaływania reklam na konsumentów. Gdyby, jednak przyjrzeć się jego zastosowaniu w sprzedaży, to model AIDA doskonale sprawdzi się w sytuacjach, w których mamy poczucie, że próbujemy klientowi coś wciskać na siłę.
Zastąpmy sprzedaż innym słowem — doradztwem, na którym będziemy się koncentrować. Nasz klient zasługuje na to, żeby mu dobrze doradzić. Przyjęcie takiej perspektywy zmienia postać rzeczy i pozwala zastosować model AIDA w praktyce:
- A (Attention) - przyciągnąć uwagę
- I (Interest) - zainteresować rozwiązaniem
- D (Desire) - wywołać pragnienie wobec rozwiązania
- A (Action) - zachęcić do działania
Nie musimy niczego wciskać klientom ani sprzedawać. Jeśli skoncentrujemy się na dobrym doradztwie, wyjaśnieniu jakiegoś zjawiska klientowi, opisaniu mu sposobów rozwiązania, zalet i wad różnych podejść do tematu albo po prostu postawimy na jego edukację, to sukces jest gwarantowany. Niezależnie od tego, co sprzedajemy, jeśli autentycznie i naturalnie będziemy chcieli tej osobie pomóc (a nie tylko osiągać wyniki), to sprzedaż dokona się sama. Zgodnie z tym założeniem, naszym zadaniem jest przyciągnąć uwagę do danego tematu i zainteresować nim rozmówcę. Nie przechodzimy dalej do wywoływania pragnienia, nie prezentujemy naszych produktów ani usług. Omawiamy z klientem temat, problem, czy rozwiązania tak długo, aż klient sam nie zapyta o to, jak możemy mu pomóc. Sprzedaż poprzez doradztwo odbywa się całkowicie pod kontrolą klienta i na tym polega jego piękno, a tym samym naturalność tego procesu w rozmowie.
