Kształtowanie kultury odpowiedzialności handlowej

Nazwa tematu szkoleniowego

Kształtowanie kultury odpowiedzialności handlowej

Filozofia naszej pracy jako trenerów ani wartości, które wyznajemy, nie pozwalają nam oferować naszym klientom gotowych rozwiązań. Naszym zdaniem szkolenie zamknięte powinno być adresowane do konkretnej grupy uczestników lub przynajmniej adaptowane do potrzeb organizacji i oczekiwań interesariuszy. Nie jesteśmy zwolennikami programów szkoleniowych typu kopiuj/wklej. Niemniej, na prośbę naszych partnerów biznesowych stworzyliśmy podglądowy wykaz tematów szkoleniowych, z którymi najczęściej pracujemy.

Opis zagadnienia

Micromanagement w dziale obsługi klienta czy brak decyzyjności w zespole sprzedaży wiążący się z ograniczoną sprawczością pracowników, to problemy, z którymi liderzy mierzą się każdego dnia. Jeśli Twoi ludzie, rozmawiając z klientem, zwykle odpowiadają “muszę skonsultować się z przełożonym”, to czas to zmienić.

Kształtowanie kultury odpowiedzialności handlowej polega na stopniowym oddawaniu w ręce specjalisty ds. obsługi klienta czy specjalistki ds. sprzedaży procesów decyzyjnych. To strategia, w której odwraca się strukturę organizacyjną w kwestii podejmowania decyzji. Mianowicie w większości przedsiębiorstw i firm gros decyzji podejmowane jest przez kadrę zarządzającą lub przez prezesa, a około 10% decyzji podejmują pracownicy. Natomiast kultura odpowiedzialności ma te proporcje odwrócić i sprawić, aby to pracownicy podejmowali większą ilość decyzji, ponieważ mają bezpośredni kontakt z klientem, znają go, posiadają więcej informacji i mogą podjąć równie trafną decyzję. Nie oznacza to, że lider zespołu sprzedaży nie będzie podejmował już żadnych ustaleń. Będzie, natomiast on sam znajdzie przestrzeń, aby zaangażować się w rozwijanie biznesu na poziomie strategicznym, a także da mu to możliwość, aby skupić się na ważniejszych decyzjach, które są kluczowe dla organizacji.

Jakie korzyści ma przedsiębiorstwo z wprowadzenia kultury organizacji?

  • Pracownicy skupiają się na doskonaleniu, a nie unikaniu błędów;
  • Pracownicy zaczynają dbać o wyniki i środowisko pracy;
  • Pracownicy przejmują inicjatywę, a nie tylko czekają na zadania;
  • Pojawia się większy wzrost zaangażowania;
  • Wolność i możliwość decydowania wspomaga też samorozwój pracowników;
  • Rośnie zadowolenie u konsumentów, dzięki szybszej obsłudze klienta oraz natychmiastowej decyzji,

Warsztaty oparte na odpowiedzialności handlowej koncentrują się na sprawczości w rękach pracownika. W formie quizu lub interaktywnej gry podejmowane jest studium przypadku, które budzi wątpliwości co do tego, kto powinien podjąć decyzje w różnych sytuacjach.

Korzyści edukacyjne

przeniesienie z czasem odpowiedzialności decyzyjnej,

zwiększenie sprawczości i poczucia pewności siebie pracowników,

uświadomienie grupie, jakie podstawowe mechanizmy rządzą kulturą przejmowania odpowiedzialności,

wiedza o kluczowych postawach i umiejętnościach pozwalających wyjść z dyrektywnego sposobu pracy całego zespołu sprzedażowego czy działu handlowego,

znaczenie inicjatywy osobistej pracownika, a także definiowanie “aktywnego czekania” jako proaktywnego drążenia relacji z klientem.

Zakres przykładowych treści

  • handlowiec czy sprzedawca jako doradca w pełnym znaczeniu,
  • kultura zespołu sprzedaży skoncentrowana nie tylko na zdobywanie,
  • odwaga, szacunek i szczerość - o trzech wartościach w handlu, o których się zapomina,
  • wypaczenie słowa odpowiedzialność i praca nad postawą w tym zakresie,
  • sposoby na samoorganizację zespołu handlowego w oparciu o nietypowe wskaźniki.