Naturalna sprzedaż poprzez doradztwo w modelu AIDA

Nazwa tematu szkoleniowego

Naturalna sprzedaż poprzez doradztwo w modelu AIDA

Filozofia naszej pracy jako trenerów ani wartości, które wyznajemy, nie pozwalają nam oferować naszym klientom gotowych rozwiązań. Naszym zdaniem szkolenie zamknięte powinno być adresowane do konkretnej grupy uczestników lub przynajmniej adaptowane do potrzeb organizacji i oczekiwań interesariuszy. Nie jesteśmy zwolennikami programów szkoleniowych typu kopiuj/wklej. Niemniej, na prośbę naszych partnerów biznesowych stworzyliśmy podglądowy wykaz tematów szkoleniowych, z którymi najczęściej pracujemy.

Opis zagadnienia

Model AIDA pierwotnie był wykorzystywany w marketingu i obrazował sposób oddziaływania reklam na konsumentów. Gdyby, jednak przyjrzeć się jego zastosowaniu w sprzedaży, to model AIDA doskonale sprawdzi się w sytuacjach, w których mamy poczucie, że próbujemy klientowi coś wciskać na siłę.

Zastąpmy sprzedaż innym słowem — doradztwem, na którym będziemy się koncentrować. Nasz klient zasługuje na to, żeby mu dobrze doradzić. Przyjęcie takiej perspektywy zmienia postać rzeczy i pozwala zastosować model AIDA w praktyce:

  • A (Attention) - przyciągnąć uwagę
  • I (Interest) - zainteresować rozwiązaniem
  • D (Desire) - wywołać pragnienie wobec rozwiązania
  • A (Action) - zachęcić do działania

Nie musimy niczego wciskać klientom ani sprzedawać. Jeśli skoncentrujemy się na dobrym doradztwie, wyjaśnieniu jakiegoś zjawiska klientowi, opisaniu mu sposobów rozwiązania, zalet i wad różnych podejść do tematu albo po prostu postawimy na jego edukację, to sukces jest gwarantowany. Niezależnie od tego, co sprzedajemy, jeśli autentycznie i naturalnie będziemy chcieli tej osobie pomóc (a nie tylko osiągać wyniki), to sprzedaż dokona się sama. Zgodnie z tym założeniem, naszym zadaniem jest przyciągnąć uwagę do danego tematu i zainteresować nim rozmówcę. Nie przechodzimy dalej do wywoływania pragnienia, nie prezentujemy naszych produktów ani usług. Omawiamy z klientem temat, problem, czy rozwiązania tak długo, aż klient sam nie zapyta o to, jak możemy mu pomóc. Sprzedaż poprzez doradztwo odbywa się całkowicie pod kontrolą klienta i na tym polega jego piękno, a tym samym naturalność tego procesu w rozmowie.

Korzyści edukacyjne

uświadomienie handlowcom, że siła tkwi nie w sprzedaży, a w dobrym doradztwie i edukacji,

nauka prowadzenia rozmowy zgodnie z modelem AIDA w sposób autentyczny i naturalny,

omówienie przykładów z każdego etapu jako punktów zaczepienia, do których klient sam dąży,

rozwinięcie umiejętności związanych z budowaniem wizerunku specjalisty w danej dziedzinie,

zrozumienie, że troska o dobro klienta jest najważniejsza, nawet jeśli mamy sprzedać mniej.

Zakres przykładowych treści

  • właściwe edukowanie i doradzanie klientowi jest ważniejsze niż ”sprzedaż”,
  • naturalność w sprzedaży rozumiemy jako budowanie relacji i bycie godnym zaufania,
  • podstawy modelu AIDA, ale w rozumieniu sprzedażowym,
  • wykorzystywanie błędu poznawczego “złudzenia ponadprzeciętności”,
  • nie ma ludzi zamkniętych, są tylko nie wysłuchani,
  • budowanie wizerunku eksperta poprzez elementy gier statusowych.