Niwelowanie obiekcji i stosowanie języka korzyści

Nazwa tematu szkoleniowego

Niwelowanie obiekcji i stosowanie języka korzyści

Filozofia naszej pracy jako trenerów ani wartości, które wyznajemy, nie pozwalają nam oferować naszym klientom gotowych rozwiązań. Naszym zdaniem szkolenie zamknięte powinno być adresowane do konkretnej grupy uczestników lub przynajmniej adaptowane do potrzeb organizacji i oczekiwań interesariuszy. Nie jesteśmy zwolennikami programów szkoleniowych typu kopiuj/wklej. Niemniej, na prośbę naszych partnerów biznesowych stworzyliśmy podglądowy wykaz tematów szkoleniowych, z którymi najczęściej pracujemy.

Opis zagadnienia

Zacznijmy od małego sprawdzianu. Który tekst przekonałby Was do zakupu telefonu?

A. Telefon waży 168 gram, ma wbudowane dwa aparaty (50 Mpx oraz 10 Mpx) oraz 128 GB wbudowanej pamięci.

B. Ten telefon posiada aż dwa aparaty o wysokiej rozdzielczości, dzięki którym możecie robić piękne zdjęcia sobie, rodzinie i zatrzymać wspomnienia z wakacji. Duża pojemność pamięci pozwala na zachowanie większej ilości zdjęć, dokumentów oraz zainstalowanie potrzebnych i użytecznych aplikacji. Natomiast niska waga i mała wielkość sprzętu, sprawi, że możecie obsługiwać go jedną ręką i da się go schować nawet w najmniejszej torebce.

Mamy nadzieję, że wybraliście odpowiedź B, ponieważ w drugim tekście posłużyliśmy się właśnie językiem korzyści, który działa na zmysły. Pomaga nam sobie wyobrazić efekt, którego zaczynamy pożądać.

Co to jest język korzyści?

Języka korzyści używamy przede wszystkim w ofertach czy reklamach i kładzie on nacisk na potrzeby i oczekiwania odbiorcy. Dlatego na przykład podczas prezentacji produktu nie mówimy za dużo o jego specyfikacjach, tylko skupiamy się na tym, jak on może pomóc klientowi i dlaczego jest mu on potrzebny. Skupiamy się na odpowiedzi na pytanie „Co klient z tego będzie miał?”.

Czy faktycznie język korzyści sprzedaje?

Tak, ponieważ pokażesz, jakie wartości ma produkt lub usługa, przez co rozwiejesz wątpliwości i obiekcje klienta. Zwiększysz także konwersję. Oferty napisane językiem korzyści, przyczyniają się do większej ilości kliknięć, otwarcia strony czy pobrania e-produktu. Oprócz podniesienia sprzedaży czy konwersji zwiększysz rozpoznawalność swojej marki lub produktu. Dlaczego? Ponieważ dobre treści szybciej się roznoszą.

O czym będziemy mówić na szkoleniu?

  • jak używać języka korzyści,
  • jakie emocje warto wykorzystać,
  • jak pobudzać wyobraźnię,
  • co to jest laddering,
  • czego unikać,
  • jak używać słowa „nie”,
 

Dobrze wiemy, jak działa rynek. Jeśli jest popyt, jest i podaż. W obecnych czasach klient ma naprawdę duży wybór produktów i usług, dlatego, aby go zainteresować swoim, musisz się jakoś wyróżnić. Język korzyści pomoże Ci zaprezentować swoją ofertę w oryginalny i przyciągający wzrok sposób.

Korzyści edukacyjne

zapoznanie się z jedną z najważniejszych zasad marketingu i skutecznej sprzedaży,

zapoznanie się z zasadami, którymi należy się kierować, używając języka korzyści,

wiedza jak dopasować styl komunikacji do typu klienta,

podniesienie umiejętności handlowych,

zmiana nastawienia do sprzedaży produktów,

budowanie pewności siebie w kontaktach z klientem,

Zakres przykładowych treści

  • znacząca kategoryzacja obiekcji (jawne, niejawne, pośrednie, bezpośrednie),
  • niwelowanie obiekcji różnego typu poprzez różne techniki pracy z klientem,
  • język korzyści, czyli cecha — zaleta — korzyść w komunikacji z klientem,
  • stosowanie techniki VAKS, aby wizualizować swój przekaz na różne sposoby,
  • rozbrajanie obiekcji argumentacją i słowami klienta, aby ten sam tego dokonał.