Prospecting i kwalifikowanie pozyskiwanych klientów

Nazwa tematu szkoleniowego

Prospecting i kwalifikowanie pozyskiwanych klientów

Filozofia naszej pracy jako trenerów ani wartości, które wyznajemy, nie pozwalają nam oferować naszym klientom gotowych rozwiązań. Naszym zdaniem szkolenie zamknięte powinno być adresowane do konkretnej grupy uczestników lub przynajmniej adaptowane do potrzeb organizacji i oczekiwań interesariuszy. Nie jesteśmy zwolennikami programów szkoleniowych typu kopiuj/wklej. Niemniej, na prośbę naszych partnerów biznesowych stworzyliśmy podglądowy wykaz tematów szkoleniowych, z którymi najczęściej pracujemy.

Opis zagadnienia

Załóżmy, że Twój zespół dostał nowy produkt do wypromowania i sprzedaży. Czas zastanowić się, jakie działania należy podjąć. Pierwsza myśl to zwykle są działania marketingowe w mediach społecznościowych, wypuszczanie kampanii reklamowych i tym podobne. Jednak czy jako handlowiec, pracownik działu call center, czy Ty jako ich lider możecie jeszcze lepiej sprzedawać? Wykorzystajcie prospecting!

Co to jest prospecting?

Jest to proces poszukiwania odpowiedniego klienta do zakupu Twojego produktu lub usługi. Sprzedawcy, aby spełniać cele sprzedażowe, muszą ciągle poszerzać swoją bazę klientów. Jednak zdobywanie nowych odbiorców jest coraz trudniejsze. Coraz większa konkurencja utrudnia przebicie się i dojście do celu. Dlatego też warto wyposażyć swoich sprzedawców, handlowców i cały dział handlowy w odpowiednie narzędzia.

Działanie!

Prospecting możemy podzielić na 3 etapy - suspect, prospect i lead. Najpierw należy skupić się na wyszukiwaniu “podejrzanych”, którzy mogą być zainteresowani naszym produktem. Zbieramy wszystkie dane na podstawie potrzebnych kryteriów - wielkość firmy, branża czy lokalizacja. W następnej kolejności trzeba odpowiednio wybadać, czy są oni w ogóle nami zainteresowani. I w części prospect dokonujemy pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem. Lead to są już potencjalni klienci, których zakwalifikowaliśmy, jako osoby potrzebujące naszych produktów lub usług.

Na szkoleniu pracownicy poznają:

  • listę źródeł, gdzie można wyszukiwać potencjalnych klientów,</span
  • odpowiedzi na to, jak stworzyć personę,</span
  • jakimi sposobami dotrzeć do osób decyzyjnych,</span
  • jak planować prospecting,</span
  • jak skutecznie sprzedawać przez telefon, e-mail i media społecznościowe.</span

Warto zapamiętać, że sam prospecting nie oznacza sprzedaży. DOBRY prospecting owszem zakończy się sprzedażą, ale z definicji chodzi w nim głównie o znalezienie potencjalnego klienta, zainteresowanie produktem lub usługą i rozpoczęcie rozmów.

Korzyści edukacyjne

poznanie definicji prospectingu,

znajomość narzędzi, zasad, technik pozyskiwania klientów,

umiejętność analizowania nowych informacji i wyciągania wniosków,

umiejętność rozpoznawania potrzeb klienta i pokonywania obiekcji,

umiejętność tworzenia dobrych ofert dedykowanych do konkretnego klienta,

Zakres przykładowych treści

  • profil idealnego klienta (persona) i zdefiniowanie grupy odbiorców,
  • proste docieranie do osób decyzyjnych techniką gniazdowania,
  • pytania prekwalifikujące rodzaj oraz potencjał leada/klienta,
  • strategie prospectingu, metody docierania do klientów,  
  • budowanie CRM, czyli bazy klientów w oparciu o kryteria kwalifikacji,
  • zasada ping-pong, czyli piłka zawsze po stronie sprzedawcy.