Filozofia naszej pracy jako trenerów ani wartości, które wyznajemy, nie pozwalają nam oferować naszym klientom gotowych rozwiązań. Naszym zdaniem szkolenie zamknięte powinno być adresowane do konkretnej grupy uczestników lub przynajmniej adaptowane do potrzeb organizacji i oczekiwań interesariuszy. Nie jesteśmy zwolennikami programów szkoleniowych typu kopiuj/wklej. Niemniej, na prośbę naszych partnerów biznesowych stworzyliśmy podglądowy wykaz tematów szkoleniowych, z którymi najczęściej pracujemy.
Prowadzenie negocjacji handlowych w biznesie B2B
Nazwa tematu szkoleniowego
Prowadzenie negocjacji handlowych w biznesie B2B
Opis zagadnienia
Z jakimi problemami spotykają się początkujący handlowcy? Problemy prawne? Te można szybko przekazać prawnikowi i nie muszą się tym specjalnie zajmować. Problem ze skonstruowaniem umowy? W dużym przedsiębiorstwie zazwyczaj to nie handlowiec się tym zajmuje, więc też nie. Negocjacje umowy? Tak. Negocjowanie jest trudne, szczególnie jeśli po drugiej stronie stoi ktoś bardziej doświadczony w tej materii. Jeśli nie potrafimy negocjować, to uciekają nam nie tylko pieniądze, ale i możliwości, które mogłyby być dla nas niezwykłą kartą przetargową.
Nic, dziwnego, że negocjacje powinny zaczynać się od przygotowania do nich. Nie wystarczy tylko przećwiczyć lub wyobrazić sobie wszystkie możliwe scenariusze rozmowy, bo ryzyko, że pójdzie coś nie w tę stronę, co chcieliśmy, jest zbyt dużo.
Na tego typu szkoleniu z negocjacji uczymy się je w ogóle otwierać. Zaczynamy od tego, jak testować drugą stronę, zanim w ogóle przedstawimy naszą propozycję. Podstawowy zaczynają się od tego, że to my decydujemy o tym, kiedy negocjacje się rozpoczną. Nasza oferta zawsze powinna być wyższa niż ta, na której nam zależy. Negocjacje opierają się właśnie na wzajemnych ustępstwach, więc musimy mieć z czego zejść. Jednak róbmy to powoli. Co ważne, nie chodzi nam tylko o sprawy finansowe. Wiele można ugrać na polu wszelkich innych korzyści czy wątków związanych z umową, zanim przejdziemy do jej podpisania. Wszystkie ustalenia powinny zostać spisane i podpisane przez obie strony. Każde spotkanie negocjacyjne powinno być też przeanalizowane. Sprawdźmy, czy osiągnęliśmy zamierzone cele, czy jednak druga strona okazała się mocniejsza i musieliśmy zrezygnować z zadowalającej oferty. Warto też sprawdzić, co zaważyło o takich decyzjach.
Negocjacje mogą (i powinny) przebiegać etycznie i czysto, czyli bez stosowania tanich sztuczek i manipulacji. Szczególnie kiedy mowa o relacjach długofalowych. Możemy kontrolować własne zachowanie w tym zakresie, jednak nie mamy wpływu na to, jak postąpi druga strona i czy do negocjacji podejdzie równie etycznie, co my. Dlatego tak ważne jest przygotowanie się w kontekście rozpoznawania i radzenia sobie z manipulacją stosowaną przez niektórych negocjatorów.
Podczas warsztatów uczestnicy będą pracować nad tym, w jaki sposób przygotować się do negocjacji w zależności od przyjętej strategii. Poznają najlepsze alternatywy zabezpieczenia interesów i opracowują przedziały negocjacyjne. Ponadto będą uczestniczyć w dyskusji na temat możliwych scenariuszy negocjacyjnych i reagowania w danych sytuacjach.
Celem warsztatów tego typu jest:
- wsparcie pewności siebie początkujących handlowców,
- podniesienie poziomu kompetencji już doświadczonych pracowników,
- uzyskanie wiedzy, jak negocjować z trudnym klientem,
- zapoznanie się z różnymi modelami i technikami negocjacji,
Dobry negocjator to nie taki, który manipuluje i “nigdy się nie ugina”. Dobry negocjator zna zasady gry negocjacyjnej i sprawnie potrafi stosować techniki i strategie negocjacyjne tak, aby osiągnąć porozumienie satysfakcjonujące jego oraz partnera w negocjacjach.
Korzyści edukacyjne
znajomość typów negocjacji oraz różnych narzędzi komunikacji,
poznanie zasady WIN-WIN - współpraca i obopólne korzyści,
umiejętność samodzielnego przygotowania się do negocjacji,
poznanie narzędzi wywierania wpływu na drugą stronę,
znajomość pułapek, jakie występują podczas negocjacji,
wiedza jak reagować na trudne i zaskakujące sytuacje,
rozpoznanie swoich mocnych i słabych w negocjacjach,
poznanie strategii i stylów prowadzenia negocjacji oraz umiejętność odnalezienia najlepszej strategii dla siebie,
umiejętność, jak i kiedy ustępować w negocjacjach,
wiedza na temat 3 filarów negocjacji i umiejętność wykorzystywania jej w praktyce.
Zakres przykładowych treści
- strategie i style negocjacyjne w grze długofalowej,
- negocjacje pozycyjne, problemowe, pakietowe i inne,
- BATNA, warunki brzegowe i inne podstawowe elementy przygotowania do negocjacji,
- sztuczne techniki, narzędzia i sposoby, przed którymi trzeba umieć się bronić,
- podstawowe umiejętności negocjatora.