Up-selling oraz cross-selling w rozmowach z klientami.

Nazwa tematu szkoleniowego

Up-selling oraz cross-selling w rozmowach z klientami.

Filozofia naszej pracy jako trenerów ani wartości, które wyznajemy, nie pozwalają nam oferować naszym klientom gotowych rozwiązań. Naszym zdaniem szkolenie zamknięte powinno być adresowane do konkretnej grupy uczestników lub przynajmniej adaptowane do potrzeb organizacji i oczekiwań interesariuszy. Nie jesteśmy zwolennikami programów szkoleniowych typu kopiuj/wklej. Niemniej, na prośbę naszych partnerów biznesowych stworzyliśmy podglądowy wykaz tematów szkoleniowych, z którymi najczęściej pracujemy.

Opis zagadnienia

Kupując buty, sprzedawca pyta Cię, czy dołożyć impregnat? Zamawiasz kawę i zwykle dostajesz propozycję dokupienia kawałka ciastka? Czy może idziesz kupić kosiarkę X, a ze sklepu wychodzisz z kosiarką super X? Co to oznacza? Że sprzedawcy skutecznie wypróbowali na Tobie metody up-sellingu i cross-sellingu.

Czyli co?

Up-selling jest to sprzedaż uzupełniająca lub dodatkowa. Sprawdza się w sytuacji, gdy klient jest już prawie zdecydowany na jakiś produkt, ale możemy jeszcze zaproponować trochę lepszą (i droższą) wersję tego produktu. Natomiast cross-selling polega na dodaniu do zakupu produktu, który będzie uzupełniał wybór klienta - tak jak w powyższym przykładzie, zwykle przy zakupie butów, dostajemy propozycje dokupienia odpowiedniego impregnatu.

Czy to się sprawdza?

Tak. Pozyskanie nowego klienta kosztuje firmę dużo więcej, niż dobrze opracowana strategia up-sellingowa i cross-sellingowa. Dlatego, warto wykorzystać tę metodę na już zdobytych klientach, aby podnieść wyniki sprzedażowe.

Do każdej nowej metody sprzedażowej należy się odpowiednio przygotować i opracować strategię. Co musisz wiedzieć, aby up i cross-selling zadziałał?

Przede wszystkim musisz poznać potrzeby klienta. W tym przypadku skupiamy się na czterech potrzebach - bezpieczeństwo, wygoda, prestiż i zysk. Musisz zapewnić klienta, że transakcja nie jest ryzykowna i nie ma w niej ryzyka poniesienia straty. Klient powinien czuć, że zakup u Ciebie jest bezpieczny. Potrzeba wygody oznacza, że klient jest w stanie zapłacić więcej, aby zyskać czas lub np. przekazać swoje obowiązki innym. Prestiż - czyli potrzeba wyróżnienia, poczucia się wyjątkowo. Jeśli do tego produkt jest limitowany i odpowiednio dopasowany do potrzeb klienta, to jest większe prawdopodobieństwo, że klient go kupi. Potrzeba zysku zazwyczaj przejawia się negocjowaniem ceny. Klient musi czuć wygraną, że zyskał więcej za mniej.

Podczas pracy na szkoleniu razem przepracujemy metody up-selling oraz cross-selling na przykładach z Twojego działu. Sprawdź, jak w łatwy sposób możesz podnieść wyniki sprzedażowe Twojego zespołu i sprawić, aby koszyki zapełniały się większą ilością produktów.

Korzyści edukacyjne

znajomość definicji up-selling i cross-selling,

umiejętność przedstawiania dodatkowych korzyści dla klienta,

poznanie reguł wywierania wpływu,

umiejętność odkrywania potrzeb klienta,

rozwój umiejętności budowania długotrwałych relacji,

większa efektywność działań sprzedażowych,

wiedza jak zwiększać wartość transakcji,

Zakres przykładowych treści

  • poprawne zdefiniowanie założeń up-sellingu i cross-sellingu (sprzedaży krzyżowej),
  • zwiększanie skuteczności oferty i dochodu z transakcji poprzez techniki np. Optyk z Brooklynu,
  • adaptacja sprzedaży do okoliczności rozmowy w zależności od etapu na modelu AIDA,
  • style budowania relacji z klientem w trakcie rozmowy telefonicznej lub osobistej,
  • potrzeby psychologiczne klientów i zrozumienie ich sytuacji jako atut handlowca.