Jak umiejętnie uprawiać networking?
10 wskazówek o nawiązywaniu relacji w biznesie
Jak efektywniej wykorzystać czas pod kątem budowania sieci kontaktów na konferencjach, targach, seminariach, czy dowolnych innym wydarzeniach? Co można zrobić nietypowego na którymkolwiek spotkaniu, aby obie strony skorzystały ze świeżo nawiązanej relacji biznesowej?
Poniżej znajduje się lista 10 wskazówek, które mogą zmienić podejście do budowania sieci kontaktów w świecie biznesu. Może niektóre z nich okażą się dla Ciebie zaskoczeniem, bo o networkingu jako procesie wymiany informacji, zasobów, wzajemnego poparcia i możliwości mówi się nie od dziś, a jednak wciąż popełniane są podobne błędy.
Spis treści:
- Jak umiejętnie uprawiać networking?
- Zidentyfikuj profil swojego idealnego rozmówcy
- Zbadaj listę gości i ustal kogo chcesz poznać
- Załatw swoje potrzeby przed rozpoczęciem się przerwy
- Przygotuj swój elevator pitch, aby przekonać do siebie innych
- Przełam się i podchodź do obcych Ci ludzi, aby podjąć small talk
- Łącz ze sobą innych ludzi i korzystaj z różnych zasobów
- Zaproponuj wspólne zdjęcie i wrzuć posta na Linkedln
- Zapraszaj do rozmowy osoby przechodzące obok
- Zabierz se sobą kogoś w roli asystenta
- Follow-up dla relacji, które rozpoczeliśmy
Wskazówka 1: Zidentyfikuj profil swojego idealnego rozmówcy
Networking oparty na budowaniu relacji w biznesie to coś więcej niż towarzyskie rozmowy, do których niekiedy sprowadza się wiele wzajemnych interakcji osób, którym nie przychodzi to naturalnie. Do networkingu należy się najpierw odpowiednio przygotować.
W pierwszej kolejności odpowiedz sobie na zasadnicze pytania:
- Co chcę osiągnąć w ramach danego wydarzenia, na które się wybieram?
- Jakie są moje cele i zamierzenia networkingowe na konkretny dzień?
- Kogo powinienem poznać, aby osiągnąć określony efekt networkingowy?
Drugim krokiem jest stworzenie profilu idealnego, potencjalnego rozmówcy, aby wiedzieć, kogo szukać dookoła siebie. Krótko mówiąc, musisz stworzyć tzw. buyer personę. Stworzenie takiej fikcyjnej postaci pomoże Ci zidentyfikować profil charakterystycznej osoby, która oferuje wartość, jakiej szukasz, np. zna odpowiednich ludzi lub której to Ty w odpowiednim momencie znajomości możesz coś zaoferować.
Uwaga! Nie myl tego ze sprzedażą, bo mowa tu tylko o budowaniu relacji. Jednak możesz założyć, że określona grupa rozmówców przybliży Cię do celów, jakie sobie założyłeś na wstępie.
Po stworzeniu pewnego obrazu osoby, którą chcesz potencjalnie poznać, jest ułożenie listy pytań, które w każdej przyszłej rozmowie pomogą Ci sprawnie dowiedzieć się, czy druga osoba jest tą, z którą chcesz dalej rozmawiać. Pamiętaj, że czas przerwy podczas wydarzeń szybko ucieka, dlatego myśląc w kategoriach biznesowych. nie „marnuj” go na osoby, które w tym momencie nie pomogą Ci dojść do wyznaczonego celu.
Oto lista przykładowych pytań, jakie mogą się przydać:
- W jakiej branży pracuje nasza persona i jakie piastuje stanowisko?
- Ile ma lat doświadczenia zawodowego i czy ma profil na LinkedIn?
- Jakiej jest płci, czy posiada dzieci i jeśli tak to w jakim wieku?
- Kogo i czego szuka na wydarzeniu, na którym się poznajecie?
- Z czego jest najbardziej dumna lub co was wzajemnie łączy?
Nie ma idealnego pytania, tak jak nie ma jednego schematu persony, jaką można sobie stworzyć, ale szybki system identyfikacji potrzeb, możliwości, potencjału, a także skali, na jaką działa rozmówca działa na Twoją korzyść.
Wskazówka 2: Zbadaj listę gości i ustal kogo chcesz poznać
Poza wyjątkami, większość wydarzeń promowana jest poprzez listę prelegentów, którzy wystąpią lub będą przemawiać. Niekiedy, nawet ogłaszana jest lista wystawców czy też gości specjalnych, którzy będą reprezentować poszczególne firmy bądź branże, na co również zwróć uwagę.
Warto zaznaczyć sobie do kogo na pewno podejść, wyznaczyć priorytety, zaplanować na tej podstawie gdzie i kiedy się pojawić. Nie bój się również zagadać do prelegenta. Jeśli wpisuje się w opis Twojej persony, wykorzystaj tę szansę i podejmij rozmowę.
Wskazówka 3: Załatw swoje potrzeby przed rozpoczęciem się przerwy
Na każdym wydarzeniu czas na przerwy i networking jest zwykle ograniczony. Niekiedy jest taki ścisk w agendzie czy harmonogramie, że nie jest się w stanie załatwić wszystkich swoich potrzeb i jeszcze do tego porozmawiać z ludźmi dookoła. Wiedząc, że zbliża się przerwa, warto wyjść parę minut wcześniej, skorzystać z toalety, zjeść coś i nalać sobie kawy, aby jak tylko ludzie zaczną się przemieszczać, być gotowym do networkingu.
Wskazówka 4: Przygotuj swój elevator pitch, aby przekonać do siebie innych
Prezentacja swojej osoby powinna być zwięzła, klarowna, istotna, wiarygodna, treściwa, konkretna, dopasowana, spójna i ciekawa na tyle, aby rozwinęła się w rozmowę. Jest to tzw. lista 9C, czyli zasad stworzonych przez Chrisa O’Leary’ego, które tłumaczą, na czym bazuje dobra przemowa „w windzie”.
Zdarza się, że osoby, które ćwiczą, trenują i później startują z elevator pitch, mają tendencję do usztywniania się czy też stresowania się. Nie ma sensu. Po prostu warto przygotować ciekawą prezentację swojej osoby, sprawdzić, czy spełnia ona kryteria zgodne z 9C i potem metodą prób i błędów, na spokojnie sprawdzać swoją wypowiedź w praktyce. Przede wszystkim nie ucz się przemowy na pamięć i nie przejmuj się jeśli o czymś zapomnisz. Zrób to po swojemu i bądź sobą.
Dobrą praktyką jest poprosić o przedstawienie się najpierw naszego rozmówcy, co da Ci chwilę oddechu i pozwoli być może nawiązać w Twojej wypowiedzi do tego, co padło na wstępie.
Natomiast jeśli dopiero zaczynasz i będziesz to robić pierwszy raz, to spróbuj nawiązać rozmowę gdziekolwiek z kilkoma dowolnymi osobami, aby nabrać wprawy.
Wskazówka 5: Przełam się i podchodź do obcych Ci ludzi, aby podjąć small talk
Rozpoczęcie i później prowadzenie small talku to dla wielu osób najtrudniejszy moment w trakcie całej interakcji. Szczególnie introwertycy wiedzą, o czym mowa. Problem ze small talkiem tkwi w tym, że ludzie czują się niezręcznie w tego typu sytuacjach, ale jak tylko przełamują impas, to rozmowa nabiera tempa. Najprościej jest złapać się czegokolwiek, co w danym momencie łączy z drugą osobą – kwestia ubioru, deszcz za oknem, przekrzywiona plakietka z imieniem, kolor krawatu czy też ostatnia obejrzana prezentacja.
Dla tych bardziej doświadczonych – nie warto tracić na small talk za dużo czasu, bo choć ten wedle analizy transakcyjnej pomaga się obu stronom zorientować z kim mamy do czynienia, to pamiętaj, że czas ucieka! Small talk może trwać parę minut, a równie dobrze trzydzieści sekund, ale grunt to wpleść jak najszybciej coś w rodzaju: „A tak w ogóle to nazywam się Jan Kowalski, a Ty? Czym się zajmujesz?”. Po czym sięgasz po swój elevator pitch i serię pytań, aby sprawdzić dokąd was ta rozmowa zaprowadzi i czy chcesz dalej brać w niej udział.
Wskazówka 5a: Poświęcaj uwagę tym, których jeszcze nie znasz
Kiedy szanse na udany networking drastycznie spadają? Gdy przychodzisz w towarzystwie znajomej osoby lub taką osobę spotykasz na danym evencie. Najczęściej bywa wtedy tak, że w trakcie całego wydarzenia spędzacie ze sobą najwięcej czasu. Zamiast poznawać nowych ludzi, skupiasz się tylko na znajomym.
Wskazówka 6: Łącz ze sobą innych ludzi i korzystaj z różnych zasobów
Warto zdawać sobie sprawę z tego, że ma się o wiele więcej do zaoferowania niż się wydaje. Każdy zna kogoś, kto mógłby pomóc komuś innemu, każdy ma dostęp do różnych zasobów, które kogoś innego mogłyby zainteresować. Poznawanie potrzeb z drugiej strony, pytanie o pasje i zainteresowania, sprawdzanie, co akurat jest interesujące dla człowieka, z którym się rozmawia, może być bardzo pomocne, ponieważ sam Ci podsunie to czego tu i teraz poszukuje. Być może znasz kogoś, kto będzie w stanie mu pomóc i podsuniesz kontakt. Dlaczego warto? Za każdym razem, kiedy współpraca między nimi okaże się sukcesem, to będą pamiętać, kto ich ze sobą poznał.
Ciekawą zagrywką jest również łączenie dopiero co poznanych ludzi na jednym wydarzeniu. Jeśli podczas różnych rozmów z ludźmi, zauważasz jakiś punkt styku, to warto ich ze sobą zapoznać.
Wskazówka 7: Zaproponuj wspólne zdjęcie i wrzuć posta na LinkedIn
Jeśli rozmowa dobrze się układa, warto zaproponować interesującej osobie zrobienie wspólnego zdjęcia. Jeśli nie będzie miała nic przeciwko, możesz zamieścić je social mediach wraz z oznaczeniem danej osoby. Jeśli inni zobaczą zdjęcie ze znaczącymi osobami z branży albo przeczytają w tym zakresie coś interesującego, zainteresowanie profilem rośnie. Prestiż można w ten sposób wykorzystać dalej do uprawiania networkingu w sieci lub rozwijania tej samej znajomości, jaką rozpoczęło się wcześniej.
Wskazówka 8: Zapraszaj do rozmowy osoby przechodzące obok
Nietypową strategią na poznawanie większej ilości osób jednocześnie jest zapraszanie do rozmowy osób przechodzących obok, które zazwyczaj nie czułyby się komfortowo podejść samodzielnie. Rozmowy zazwyczaj toczą się w cztery oczy, trójkach lub podgrupkach i tworzą zamknięty krąg. Inne osoby przechodzą obok, czasem starają się podsłuchać, ale nie są w temacie i nie dołączają do dyskusji. Zaopiekowanie się nimi, zaproszenie do kręgu, zrobienie miejsca, przedstawienie wszystkich rozmówców i przekazanie w kilku słowach, o czym akurat rozmawia się, to nic trudnego.
I wychodź z inicjatywą do innych jeszcze z innego powodu. Za każdym razem, kiedy rozmowa będzie ciągnęła się nie po Twojej myśli, możesz się łatwo oddalić. O wiele łatwiej jest zostawić kilku rozmówców w swoim gronie, którzy zaczęli dyskutować o polityce, zamiast o biznesie. Przeproś na moment i odejdź w dowolnym kierunku.
Wskazówka 9: Zabierz ze sobą kogoś w roli asystenta
Wydarzenia odbywają się raczej w gronie od kilkudziesięciu do setek uczestników. A to oznacza, że chcąc się rozdwoić, nie jest się w stanie znaleźć wszędzie i z każdym porozmawiać. Mając na uwadze szczególnie istotne konferencje, targi czy seminaria, warto zabrać ze sobą jednego, albo nawet kilku sojuszników. Mniej doświadczona osoba lub osoby mogą inicjować rozmowy i kiedy napotkają kogoś szczególnie interesującego pod kątem wspomnianej w ramach pierwszej wskazówki persony, przekazywać ją do osoby o największych możliwościach.
Pamiętaj tylko, że asystenci są Twoją pomocą do poszukiwania odpowiednich osób, a nie do wspólnego spędzania czasu.
Wskazówka 10: Follow-up dla relacji, które rozpoczęliśmy
Po udanej rozmowie dobrą praktyką w ramach networkingu jest wymienienie się kontaktami. Najlepiej numerem telefonu lub adresem mailowym. Można też od razu zaproponować nawiązanie kontaktu na LinkedIn, a także wyjść z inicjatywą na przyszłość, np. poprzez zaproszenie na kawę. Szczególnie warto to robić, jeśli obie strony natrafią na interesujący trop, a ze względów organizacyjnych zmuszone są przełożyć rozmowę na kiedy indziej. Najszybciej jest się zdzwonić, ale nic nie daje tyle jak spotkania twarzą w twarz, w przypadku gdy mowa o budowaniu relacji.
Natomiast jeśli jesteś osobą, która wybiera się na wiele wydarzeń i poznaje mnóstwo osób i nie chcesz pogubić się w tych kontaktach, zastanów się nad uporządkowaniem danych. Dobrym pomysłem jest stworzenie czegoś na bazie systemu CRM (Customer Relationship Management), który jest powszechnie znany w sprzedaży i działach obsługi klienta. Podziel bazę na kolumny i zapisz wszystko co może być Ci potrzebne – imię, nazwisko, nazwa firmy, branża, stanowisko, dane kontaktowe, link do LinkedIn, uwagi z odbytej rozmowy, datę wydarzenia podczas którego się zapoznaliście itp. W przypadku 200-300 kontaktów znacznie łatwiej tak zorganizować swoją pracę, bo szkoda byłoby zaprzepaścić niektóre znajomości.
Kompetencyjnie
Kompetencyjnie, czyli rzeczowo o umiejętnościach miękkich! Podcast związany z przywództwem, zarządzaniem, psychologią biznesu, sprzedażą czy obsługą klienta. Publikowane treści skierowane są do biznesowych praktyków, liderów, HR-owców, przedsiębiorców i branżowych ekspertów, a także wszystkich tych którzy wiedzą, że dzisiaj kompetencje to podstawa.
