Jak groźne są fortele erystyczne dla firmy? Chwyty niedozwolone w biznesowych dyskusjach

fortele_erystyczne

Jak groźne są fortele erystyczne dla firmy? Czyli chwyty niedozwolone w biznesowych dyskusjach

Wszelkie informacje, które tutaj znajdziesz, zostały przygotowane na podstawie odcinka na kanale Kompetencyjnie, który funkcjonuje pod patronatem TrainBrain. Jeśli interesuje Cię szkolenie z asertywności, zorganizowane dla Twojej firmy, to napisz do nas!

Dyskusje nie zawsze opierają się na zasadach uczciwego dialogu. Niektórzy z naszych rozmówców chętnie korzystają z narzędzia, które nazywamy erystyką. Jednak czym dokładnie jest erystyka i kiedy napotykamy ją w naszym życiu? 

W artykule zgłębimy, dlaczego fortele erystyczne, uznawane są za chwyty poniżej pasa i budzą tak wiele kontrowersji. Czy w świecie biznesu, gdzie presja na osiągnięcie wyników jest ogromna, manipulacja staje się codziennością? To prowadzi nas do kolejnego istotnego zagadnienia: jak to się dzieje, że niektórzy manipulują świadomie, podczas gdy inni robią to nieświadomie, nawet nie zdając sobie sprawy z konsekwencji swoich działań?

Najważniejsze jednak wydaje się pytanie, jak możemy radzić sobie z erystyką w codziennych sytuacjach i jak się przed nią bronić. W tym artykule postaramy się nie tylko zdefiniować erystykę, ale także dostarczyć praktycznych narzędzi do identyfikacji i przeciwdziałania manipulacji, zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym. 

Czym jest erystyka?

Erystyka to termin powszechnie wprowadzony do obiegu w XIX wieku przez Arthura Schopenhauera, niemieckiego filozofa i przedstawiciela nurtu pesymizmu. Najprościej mówiąc, erystyka nazywana jest sztuką doprowadzania sporów do korzystnego rozwiązania bez względu na prawdę materialną. Kluczowym jest fragment „bez względu na prawdę materialną”, ponieważ w erystyce stosuje się wszelkiego rodzaju dozwolone i niedozwolone chwyty, sposoby, techniki i środki, aby wygrać dyskusję za wszelką cenę. Tym samym erystyka będzie zazwyczaj przeciwieństwem logiki i dialektyki, w których to stawia się na poprawne rozumowanie czy też racjonalne uzasadnianie swoich argumentów bądź racji. Na pewno wymaga sprytu i biegłości, tyle że bazuje na wszelkiego rodzaju trikach, unikach i manipulacjach, które najczęściej nie mają nic wspólnego z rzeczową dyskusją.

Tomasz Kotarbiński, znany polski filozof, dodał jeszcze w 1968 roku, że erystyka koncentruje się na tym, aby wygrywać spory w obliczu osób rozstrzygających. Innymi słowy, burzliwym dyskusjom przyglądają się zazwyczaj osoby postronne, które niestety najczęściej łatwo zmanipulować. To właśnie dlatego erystyka jest tak skuteczna, bo osoba, która się nią biegle posługuje, potrafi zakamuflować swoje przebiegłe techniki i poprzez przypuszczanie ataków zwyciężyć w każdej dyskusji.

Sporo osób nie zauważa bądź nie potrafi wychwycić bardziej wysublimowanych czy też zaawansowanych technik erystycznych. I w tym tkwi problem, dlatego warto czytać dalej, aby być przygotowanym na sytuacje, kiedy dochodzi do tego, że uczestniczysz w dyskusjach z innymi.

Z erystyką spotkamy się wszędzie – już we wczesnych latach szkolnych, na podwórku, w rodzinnym domu oraz co gorsza, w pracy, w biurze, na spotkaniach zespołu, rozmawiając z klientem, prosząc o podwyżkę, prowadząc negocjacje biznesowe, czy też omawiając realizację projektu.

Wiele osób nie zdaje sobie sprawy z istnienia technik erystycznych i posługuje się nimi nieświadomie, nie znając wcześniej tego pojęcia i żyjąc w błogim przekonaniu, że w prowadzonych z innymi rozmowach pozostają zawsze uczciwi.

Inni, stają się nawet sami z siebie, poprzez lata praktyki, mistrzami w tej dziedzinie. Wynika to z tego, że dyskursu, czyli uczestniczenia w przeróżnych dyskusjach uczymy się od najmłodszych lat. Możemy to przyrównać do zjawiska, jakim jest nauka języka ojczystego przez małe dziecko, które chcąc czy nie chcąc, zaczyna mówić w języku swoich rodziców i otoczenia. I dlatego, choć większość z nas będzie znała czy też nieświadomie korzystała z podstawowych technik erystycznych, to najbardziej niebezpieczni są ci, którzy potrafią nawinąć makaron na uszy.

I naprawdę nie ma nic złego w opanowaniu umiejętności biegłego przekonywania innych do swoich racji, dopóki dopóty stosuje się uczciwe i dozwolone metody. Kontrargumentowanie, opiniowanie, prezentowanie związku przyczynowo-skutkowego czy wszelkiego rodzaju retoryka jest zawsze mile widziana w dyskusji. Tymczasem erystyka powinna być powszechnie tępiona, bo nie trzyma się norm rzeczowej dyskusji, której celem zawsze powinno być ukazanie prawdy w rzetelny sposób. 

Przykład 1 – Etykietowanie

Piotr: Powinniśmy skorzystać z japońskiej metody Kaizen, czyli metody małych kroków.

Anna: Chyba się naczytałeś bzdet w Internecie o wpływie radiestezji i żył wodnych na człowieka.

Kiedy twierdzenie przeciwnika jest podobne do jakiejś herezji, błędnej nauki, to łatwo idzie przypisać komuś prześmiewczą etykietę, przyrównując to, co powiedział do powszechnie uznanej szarlatanerii. To tak jakby wrzucić czyjąś opinię do jednego wora np. z wróżbiarstwem albo z wiarą w to, że ziemia jest płaska. To nic innego jak torpedowanie czyjeś wypowiedzi czy propozycji niedorzecznymi podobieństwami.

Przykład 2 – Argumentum ad hominem

Marta: Jesteśmy firmą z niemieckim kapitałem i powinniśmy rozważyć rozwiązania, jakie proponuje centrala.

Paweł: I ty jako Polka mówisz takie rzeczy?

To nic innego, jak metoda na szukanie w wypowiedzi przeciwnika sprzeczności z akceptowaną przez niego szkołą, grupą, do której należy lub sposobem postępowania. Doszukiwać sprzeczności można się de facto wszędzie, nawet na polu płci, religii czy koloru skóry, albo w obszarze przynależności np. do danego miasta, firmy czy nawet zespołu w organizacji. Atakujący wymusza w ten sposób na swojej ofierze poczucie winy, aby ta musiała stanąć po stronie społeczności, do której przynależy lub z którą utożsamia się reszta grupy.

Perfidną manipulację i przykład Argumentum ad hominem możemy też wychwycić, przysłuchując się temu fragmentowi wywiadu z porannej rozmowy RMF FM (od 0:49 – 1:51)  

Dziennikarz insynuuje i próbuje podpuścić de facto przesłuchiwanego polityka, aby ukazać  związek jego osoby, marszu Niepodległości z niedorzecznymi skojarzeniami.

Przykład 3 – Wykazywanie niekompetencji

Patryk: Przejrzałem raport i zauważyłem pewne nieścisłości w obliczeniach.

Jarek: Patryk, a powiedz proszę, ile to jest 4 do potęgi 5?

Patryk: Skąd mam wiedzieć? Nie mam pojęcia.

Jarek: No właśnie, nie znasz podstaw matematyki, a wypowiadasz się na temat błędów w raporcie.

Zadając pytanie związane z tematem, na które przeciwnik nie będzie w stanie odpowiedzieć, pokazujemy jego niekompetencję. Tym samym łatwiej idzie nam przekonać innych, że to my mamy rację i o ile w przypadku matematyki, fakty szybko idzie jako tako zweryfikować – to gdybyśmy dyskutowali na temat globalnego ocieplenia, sprawa nie byłaby już taka prosta.

Przykład 4 – Podważanie intencji drugiej osoby

Dominika: Uważam, że wszyscy pracownicy powinni dostać premię w okresie świątecznym.

Joanna: Mówisz tak, bo wiesz, że Twoja premia wyjdzie najwyższa w tym miesiącu.

Zaatakowana zostaje nie sama kwestia poddawana dyskusji, ale domniemane intencje.

Przykład 5 – Pozycja ofiary

Posłuchaj

Po pierwsze mamy tutaj ad personam, czyli atakowanie i obrażanie kogoś w sposób bezpośredni. Pan Cejrowski porzucił w ten sposób prawdziwy przedmiot sporu i skupił uwagę wszystkich na inwektywach.

Po drugie, stwierdzenie „że z tym nie ma sensu dyskutować, przed tym należy się bronić” zamyka na swój sposób dyskusję, pomimo że miała być ona w tym programie toczona. To też cios poniżej pasa, bo temu właśnie służy rozmowa osób o skrajnych poglądach, które reprezentują inne interesy.

Po trzecie stwierdzenie przez pana Cejrowskiego, że czuje się „prześladowany, molestowany i pogwałcony” to spore nadużycie, niezależnie od tego, na jaki temat trwała dyskusja. Sprowadzanie czegoś do poziomu ekstremizmu, czyli skrajności, jest mało etyczne. To tak jakby osoby będące na diecie mięsożernej, nazwać bezpośrednio mordercami i prześladowcami zwierząt. To dość oczywiste nadużycie, gdzie stawiamy siebie, coś lub kogoś innego w pozycji tylko i wyłącznie ofiary.

Przykład 6 – Populizm

Posłuchaj (od 20 sekundy)

Usłyszeliśmy, że „na to Polacy czekają”, z czego wynika, że wypowiadający się polityk najlepiej wie, czego chce naród. Jest to typowy populizm, polegający na odwoływaniu się w swoich postulatach do idei i woli ludu. Przemawiając w imieniu szerszej grupy, stawiamy się w roli tych bardziej wiarygodnych.

Przykład 7 –  Zrzucanie odpowiedzialności

Posłuchaj (od 0:10 do 1:05)

Pani z nagrania nie odnosi się do konkretnych zarzutów, tylko mówi, że przecież tylko dwa pociągi stanęły w polu. Tak jakby to nie był problem, że pasażerowie utknęli na wiele godzin w śniegu i „sorry, taki mamy klimat”, bo to nie jest wina PKP tylko tego, że obecnie trwa zima. 

To nic innego jak zrzucanie odpowiedzialności. PKP Intercity powinno się w takiej sytuacji pilnie zająć tymi pasażerami, ale zamiast tego pani powołuje się na argumenty, że dzisiaj wyjechało w teren 4000 pociągów. Co ma piernik do wiatraka?

Warto, jednak zwrócić uwagę, że to nagranie jest prześmiewcze i kuriozalne, ale w wielu przypadkach tego typu linia obrony (czy też technika erystyczna) będzie niestety skuteczna.

Przykład 8 – „my tak robimy”

Mariusz: Proszę Pana, tutaj nie wolno parkować, to droga pożarowa!

Eryk: Teoretycznie nie, ale przecież zawsze jest tutaj jakieś zaparkowane auto. 

Możemy usłyszeć, że w teorii coś się zgadza, ale w praktyce jest zgoła inaczej. Tak jakby teoria czegoś nie uwzględniała albo obowiązywały inne niepisane zasady. To jest przykład w stylu „tego nie powinno się tak robić, ale my w tej firmie właśnie tak robimy”. 

Możemy też usłyszeć, że ktoś pracuje w danej firmie od 15 lat i że w teorii coś dobrze brzmi, ale się nie sprawdzi. Tak czy inaczej, wiemy, że jeśli teoria nie odpowiada praktyce, to niekoniecznie teoria musi być z założenia błędna.

Przykład 9 – Trudny wybór

Ola: Powiedz szczerze, wolisz, aby obcięli nam następnym razem lwią część budżetu, czy aby cały zespół stracił przez Ciebie pracę?

Maciej: Ani jedno, ani drugie. To nie jest takie proste.

Ola: No widzisz, czyli nie dość, że nie potrafisz podejmować trudnych decyzji, to suma summarum przyznajesz, że to, co zaproponowałam to jedyne wyjście!

Postawienie kogoś przed perfidnym wyborem, spośród dwóch opcji, z których każda jest zła to swego rodzaju pułapka. Jeśli ktoś wybierze, to atakującemu łatwo będzie taką osobę zmieszać z błotem. Jeśli odmówi odpowiedzi, albo odpowie wymijająco, to będzie można ukazać słabość przeciwnika i tym samym go ośmieszyć, a co więcej triumfalnie ogłosić, że się czegoś dowiodło, skoro druga osoba nie potrafi udzielić prostej odpowiedzi.

Inna odmiana tego samego przykładu występuje, wtedy kiedy z jednej strony otrzymujemy do wyboru proponowaną przez kogoś tezę, a z drugiej strony przejaskrawioną antytezę np. wolałbyś, aby jedna osoba została zwolniona, czy aby wszyscy stracili pracę, kiedy firma upadnie?

Sęk w tym, że szare obok białego wydaje się czarnym, a obok czarnego wydaje się białym. Tym samym, jeśli umieścimy jedno małe zło obok drugiego, które jest większe i dokonamy porównania, to mniejsze wyda się właściwsze, choć dobrze wiemy, że ani jedno, ani drugie nie powinno mieć w danej sytuacji miejsca.

streaming_platformy_micromanagment

 

Przykład 10 –  Petitio Principii

Marietta: Wiadomo, że Juliusz Słowacki był genialnym poetą, bo jego utwory są arcydziełami.

Alicja: Są aż tak dobre?

Marietta: No tak. To arcydzieła, bo stoi za nimi genialny poeta i największy przedstawiciel polskiego romantyzmu.

Zauważyłeś błędne koło w tym rozumowaniu? W erystyce ten błąd znany jest jako Petitio Principii i polega na przyjęciu za przesłankę tego, co dopiero ma być wywnioskowane w ramach danego rozumowania.

Inna forma tego samego przykładu? Np. „dobrze nam w tym roku poszło, bo wszyscy jesteśmy zadowoleni z efektów swojej pracy”.

To przeinaczenie i nadużycie, bo powinno być na odwrót. Najpierw powinno nam dobrze pójść, a dopiero na tej podstawie powinniśmy wnioskować, że jesteśmy zadowoleni.

Podobnie będzie z przesłanką „pojechał na urlop, więc na pewno dobrze mu się wiedzie”, nie uwzględniając, że ktoś wcale na urlop nie pojechał, tylko siedzi w domu, albo pojechał na niego po raz pierwszy od sześciu lat.

Istnieje podobna technika erystyczna, która polega na tym, że ktoś próbuje wmówić nam, że X jest podobne do Y, albo że A to jest to samo co B. Ludzie potrafią być niezwykle przekonujący w takich przypadkach, choć gdy rozłoży się przesłanki na czynniki pierwsze, to gołym okiem widać, że ich rozumowanie jest błędne.

Ćwiczenie dla Ciebie – Nieadekwatne przykłady

Tomek: Przekroczyliśmy w tym roku budżet.

Paulina: No i co z tego? Ty go w zeszłym roku nie wykorzystałeś, a nikt Ci tego nie wypominał. Co więcej, Marek trzy lata temu też przekroczył limity zamówień.

Teoretycznie w tej wymianie zdań nie ma nic złego. Problemem jest jednak wyciąganie brudów z szafy czy też powoływanie się na zeszłoroczny śnieg, albo przykłady, które nie są do końca adekwatne jeden do jednego.

Jak poradzić sobie w tego typu sytuacjach, kiedy ktoś nam coś wypomina, albo korzysta z nieadekwatnych przykładów?

Obejrzyj trochę debat oksfordzkich, w których punktuje się i śledzi ciąg logiczny w wypowiedziach debatujących. Przeczytaj jeszcze raz ten przykład i spróbuj zapisać najbardziej konkretnie, jak się da, gdzie tkwi błąd w rozumowaniu. 

Najlepiej takie ćwiczenie się sprawdza, kiedy rozumiemy różnice pomiędzy rozumowaniem dedukcyjnym i rozumowaniem indukcyjnym. Dedukcja polega na dojściu do dowolnego wniosku na podstawie zbioru przesłanek, a indukcja na odwrót, czyli od szczegółu do ogółu. Tym samym, jeśli jesteśmy w stanie wykazać błędy lub zakwestionować przebieg ciągu logiczno-myślowego, to wygrywamy dyskusję, co nie zawsze oczywiście musi być celem samo w sobie.

W tym konkretnym przypadku niewykorzystania budżetu nie można ważyć tak samo, jak przekroczenie budżetu. To tak jakby morderstwo z zimną krwią przyrównać do fatalnego wypadku samochodowego. Co więcej, przekroczenie limitu zamówień nie jest przesłanką ani nie ma związku ze sprawą budżetu. To nawet nie jest problem innej wagi, a kwestia zupełnie innej natury, która nie powinna być rozstrzygana w ramach tej dyskusji.

Podsumowanie wiedzy z przykładów

Nie wszystkie przykłady są jednakowo rażące, ale wszystkie mogą być stosowane świadomie lub nieświadomie przez dowolnego przeciwnika w dyskusji. Nie raz również spotkamy się z sytuacją, w której ktoś nie będzie rozumiał, co właśnie powiedział i zrobił. Większość ludzi niestety żyje pod dużym wpływem emocji, co niekiedy zaburza ich racjonalny osąd sytuacji.

Typu zagrywek jest też bardzo wiele i przybierają one bardzo różne kształty w zależności od okoliczności. Niekiedy mogą wyglądać na próbę przyłapania kogoś na kłamstwie, dociekania prawdy, podczas gdy w rzeczywistości są zwykłą techniką erystyczną, aby zapędzić kogoś do koziego rogu.

Najwięcej tego typu manipulacji widzimy w telewizji, szczególnie przysłuchując się wypowiedziom polityków. Tego typu manipulanci żerują na niewiedzy, braku świadomości czy chociażby na tym, aby wyrządzić jak najwięcej szkód czyjemuś wizerunkowi. 

Fortele erystyczne najłatwiej od razu wychwycić czy rozpoznać po agresji – przemocy, jaką stosuje napastnik w dowolnej formie. Najczęściej towarzyszy takim zagrywkom podniesiony głos, emocje albo chociażby sarkazm, choć nie jest to regułą. Widoczna jest postawa „atak jest najlepszą obroną” i niekiedy element zaskoczenia, tak aby przeciwnik nie zorientował się, że szykowana jest na niego pułapka. Mówi się, że „tonący brzytwy się chwyta” i dlatego też, po chwyty erystyczne sięgają ci, którzy nie potrafią wygrać sporu na właściwe argumenty, dlatego przeinaczają rzeczywistość, jak tylko mogą.

Celem erystyki jest wygranie sporu za wszelką cenę, natomiast sztuka retoryki polega na tym, by przekonać do siebie rozmówcę. Zazwyczaj wygrywając spór, nie przekonamy do siebie konkretnego rozmówcy, bo stawiamy go w roli przeciwnika. Zamiast tego wygramy spór w oczach wielu innych.

Jak się bronić przed erystyką?

Mamy przynajmniej trzy uniwersalne sposoby na to, jak możemy zareagować na dowolną technikę manipulacyjną w trakcie konwersacji czy dyskusji. Niezależnie od sposobu należy trzymać emocje na wodzy i nie dać się im ponieść, bo to zadziała na naszą niekorzyść. Metoda „jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie” może doprowadzić do niepotrzebnej eskalacji. Poza tym dajemy się w ten sposób wciągnąć do „gry” przeciwnika i również stajemy się niewiarygodni.

  • Pierwszym sposobem jest, aby „wyszło szydło z worka”, bo pamiętajmy, że miecz bywa obosieczny. Jeśli zauważymy, że ktoś przypuszcza na nas atak i próbuje zmanipulować otoczenie, to należy ujawnić ułomność tej próby. Najlepiej uczynić to poprzez wyjaśnienie, co zaszło i jakiego typu manipulacja została przez nas właśnie wykryta.

Zaprezentowanie w pełnej krasie sofizmatu, czyli inaczej mówiąc zwodniczej zagrywki, którą ktoś w danym momencie zastosował, jest najlepszym możliwym wyjściem z opresji. Należy wyciągnąć na światło dzienne fałsz, z jakim mamy do czynienia w takiej sytuacji.

  • Drugim sposobem na przezwyciężenie erystyki jest elokwentne wybrnięcie z sytuacji, w jakiej nas postawiono. Chodzi o wykazanie wyższości elegancji nad prymitywizmem, z jakim się zderzyliśmy i wystarczy obejrzeć ostatnie wystąpienia (listopadowe) Marszałka Sejmu – Szymona Hołowni, aby się o tym przekonać.

Jeśli umiemy coś zamienić w żart i odbić piłeczkę, albo przywrócić umiejętnie tor dyskursu, jaki powinien być toczony, to znowu będziemy górą, pomimo lekceważących zachowań drugiej strony. 

Nie każdy co prawda urodził się mówcą, oratorem, ale dobrą zasadą jest, aby się nie śpieszyć z udzielaniem odpowiedzi.  Nie próbujmy odpowiadać byle jak, byle szybciej. Czasami, aby udowodnić, że doszło do nieuczciwego zabiegu erystycznego, należy przede wszystkim nie dać się zbić z tropu. Z pułapką, jaką na nas zastawiono, należy obchodzić się ostrożnie. 

  • Trzecim sposobem na chwyty poniżej pasa będzie wyhamowanie biegu dyskusji. Chodzi o to, żeby nie pozostawiać pola do nieścisłości, niedomówień czy też nadinterpretacji. Jeśli przeciwnik próbuje nam założyć dźwignię niczym zawodnik MMA, to na tym jednym elemencie powinniśmy się skupić. Wyhamowania dokonujemy poprzez zrobienie kroku w tył i zmianę perspektywy, aby ukazać nasz punkt widzenia w innym świetle. Chodzi o to, żeby zablokować wspomnianą dźwignię czy też ostateczny cios przeciwnika poprzez opanowanie sytuacji.

Jeśli usłyszysz „I ty Polak, mówisz takie rzeczy?” to, zamiast bronić swojej tezy, odniesiesz się do swojej narodowości, tłumacząc, z czym ją utożsamiasz. W ten sposób, zanim przejdziesz do obrony swojego stanowiska, bronisz inne dobro, które zostało naruszone. O ile ta linia obrony, również jest skuteczna, to trzeba bacznie uważać na to, żeby przeciwnik nas nie zagadał, albo nie przygniótł natłokiem swoich pretensji. W innym wypadku możemy się pogubić. Warto dodać przy okazji, że jeśli gra jest warta świeczki, to bierzmy udział w dyskusji z kartką papieru i długopisem. Notując w skrócie wypowiedzi drugiej strony, pokazujemy, że podchodzimy poważnie do rozmowy. Zaletą notatek jest to, że jeśli wypowiedź przeciwnika jest długa i złożona, to będziemy mogli się do wszystkiego, co powiedział odnieść punkt po punkcie, rozbrajając czyjąś linię obrony. Sami się nie pogubimy ani o niczym nie zapomnimy, a w oczach innych wypadniemy na bardziej rzetelnych. 

Podsumowanie

Podsumowując, erystyka jest sztuką wygrywania dyskusji bez względu na prawdę, co może prowadzić do manipulacji i fałszywego przedstawiania faktów. Stosowanie takich technik w biznesie może mieć poważne konsekwencje, tworząc środowisko pracy oparte na nieufności i konfliktach. Przykłady takich technik, jak etykietowanie, argumentum ad hominem, czy populizm, pokazują, jak dyskusje mogą być odwracane od merytorycznych kwestii na rzecz osobistych ataków i manipulacji.

Aby przeciwdziałać erystyce, ważne jest utrzymanie emocjonalnej równowagi, nieuleganie prowokacjom, i skupienie się na logicznym aspekcie dyskusji. Rozpoznawanie i eksponowanie manipulacyjnych technik, umiejętne wybrnięcie z trudnej sytuacji i zatrzymanie dyskusji, kiedy zmierza w złym kierunku, są kluczowe w obronie przed erystycznymi chwytami. 

streaming_platformy_micromanagment
Kompetencyjnie

Kompetencyjnie

Kompetencyjnie, czyli rzeczowo o umiejętnościach miękkich! Podcast związany z przywództwem, zarządzaniem, psychologią biznesu, sprzedażą czy obsługą klienta. Publikowane treści skierowane są do biznesowych praktyków, liderów, HR-owców, przedsiębiorców i branżowych ekspertów, a także wszystkich tych którzy wiedzą, że dzisiaj kompetencje to podstawa.

Sprawdź pozostałe artykuły